Nov 152018
 


미칠 만큼 집요하고 죽을 만큼 인내했던 수국(水國)의 지배자, 전시에 경제를 일으켜 조선을 구했던 경제 전문가, 이순신을 산수야 출판사에서 새롭게 만나다

산수야 출판사에서 출간한 <이순신 수국 프로젝트>는 ‘수국’의 건국과 명멸을 담은 역사서이다. 즉, 이순신이 역사의 주역으로 등장한 순간부터 죽음에 이르기까지의 과정과 그가 이룩한 수국의 성과가 훗날 어떤 모양새로 계승되는지를 시대의 흐름에 따라 추적해 본 책이다.

혹자는 ‘수국도 좋지만, 또 이순신이냐?’라는 의문을 가질 것이다. 이순신이라면 지겹다는 생각이 들 정도로 낡은 주제이기 때문이다. 하지만 저자가 이순신을 고집하는 이유는 분명하다. 이순신이 살았던 치열한 삶의 여운(餘韻)이 과거종결형이 아니라 현재진행형이기 때문이다. 끊임없는 방략(方略) 탐구로 언제나 승리했던 불패(不敗)의 리더십, 인습이나 전통에 매몰되지 않는 현상 변경의 지도력, 창조적 상황 대처 능력은 21세기인 오늘날까지도 면면히 살아 숨 쉬고 있다. 특히, 타인을 위해 스스로를 던진 고독한 사나이의 일생, 보람과 슬픔, 고통과 자기절제의 삶은 후인(後人)의 심금을 울리기에 충분하다. 아울러 전시에 장수의 몸으로 산업을 일으켜 백성들의 살 길을 열었던 이순신의 웅략(雄略)에서 독자는 오늘의 위기에 대한 해법도 시사 받을 수 있을 것이다.

물의 나라, 수국(水國)과 이순신

‘물 위에 뜬 나라’가 있었다. 한반도에 역사가 생겨난 이후 가장 엄혹했던 시절, 버려진 해변과 섬, 바다 위로 쫓겨난 백성들로서 이룩한, 작지만 굳센 공동체였다. 조선국 안의 또 다른 나라, 가칭하여 ‘수국(水國)’이었다. 7년 전쟁이라는 일대 혼란기에 불꽃처럼 생겨났다가 종전과 함께 왕조체제 안으로 녹아들어간 ‘군·산·정(軍·産·政)복합체’가 곧 수국이다.

수국을 세운 사람은 이순신이다. 수국은 이순신이 7년전쟁에서 경제기반을 확립하여 전쟁을 승리로 이끌게 된 배경이 되었다. 7년전쟁의 기간 동안 조정의 지원을 거의 받지 못한 상황에서 이순신이 눈을 돌린 것은 ‘경제’였다. 이순신이 7년전쟁에서 크게 성공할 수 있었던 이유는 그가 ‘경제’를 이해하고 있었기 때문이다. 이순신은 ‘둔전책’을 통해 버려진 땅을 일궈 백성과 군사를 먹여 살렸다. 여기서 한 걸음 더 나아가 ‘바다 농사’를 본격화하였고, 국내외 해상무역에 나섰으며, 공업 생산력을 확충하였다.

이순신이 강한 적과 싸워 언제나 이길 수 있었던 비결 역시 수국, 즉 전쟁의 물적 기반을 튼튼히 구축했다는 데서 찾을 수 있다. 수국이라는 명칭은 저자가 즉흥적으로 지은 것이 아니라 이순신이 평소 사용했던 표현을 인용한 것이다. 다음은 이순신이 한산도 군영을 ‘수국’에 비유한 한시(漢詩)이다.

閑山島夜吟(한산도야음 : 한산도의 밤에 읊다)

水國秋光暮(수국추광모) 수국(한산도)에 가을 햇살 저무니
驚寒雁陣高(경한안진고) 찬바람에 놀란 기러기 군진 높이 날아가네
憂心轉輾夜(우심전전야) 가슴에 근심 가득, 잠 못 드는 밤
殘月照弓刀(잔월조궁도) 새벽달은 활과 칼을 비추는구나

‘상승장군(常勝將軍)’ 이순신의 진정한 힘

이순신은 분명 싸움을 잘한 명장이다. 7년이라는 전쟁 기간 동안 일본군과 스물세 번 싸워 모두 이겼다는 설(23전 23승)이 정설처럼 통한다. 이순신은 탁월한 전략 전술로 한산·명량·노량해전에서 승리함으로써 나라를 망국의 위기에서 구해냈다고 칭송한다. 그러나 이순신을 단순히 ‘전쟁 기술이 좋은 무장(武將)’으로만 규정한다면 그의 진가를, 그의 삶이 지닌 역사적 무게를 제대로 알 수 없다. 이제는 이순신을 바라보는 눈을 한 단계 높여야 한다. 당시 일본은 이순신의 함대보다 몇 배나 많고, 몇 배나 부유한 상대였다. 그런 강력한 적과 싸워 결코 패배하지 않았던 근본적 배경을 탐색하는 일이 더 의미가 있지 않을까? 삼도수군통제사 이순신이 이룩한 공적은 참으로 웅장하였지만, 알려진 것보다는 알려지지 않은 부분이 더 많다. 이순신의 성과는 시대의 흐름과 함께 새로운 시각에서 해석되어야 한다. 이 책의 본질적인 의미도 여기에 있다.

<이순신 수국 프로젝트>는 ‘상승장군(常勝將軍)’ 이순신의 진정한 힘이 어디에 있는지를 독자들에게 새로운 시각으로 보여 준다. 저자는 이순신을 전투에 능한 군신(軍神)이라기보다는 버려진 해변의 빈 땅에 ‘새로운 삶의 터전’을 세운 대(大)경제인이자 건국영웅으로 자리매김하고자 한다. 단순한 장수가 아니라 창업군주에 가까웠던 이순신……. 스스로도 인식하지 못했던 바닷가의 어리고 작은 나라 수국은 장군의 죽음과 함께 체제 안으로 소멸되었지만 한국과 동양의 역사에 긴 여운을 남겼다.

이순신은 ‘바다를 버린 왕국’ 조선에 해양의 가치를 일깨워 주었다. 그가 세우고 아꼈던 ‘물나라, 수국’은 종전 이후 삼도수군통제영으로 계승되며 우리 해양문화의 명맥을 유지할 수 있도록 해주었고, 훗날 식민지로 조락했던 그의 조국이 해양강국으로 재기하는데 있어 정신적 자부심의 원천이 되었다. (삼도수군통제영의 깊고 푸른 역사는 이 책의 속편 격인 <바다 지킨 용의 도시 삼도수군통제영>에서 저자가 자세히 이야기 한다.)

추천사_ 매경비즈 대표이사 윤형식

이순신을 경제전문가로 재조명한 책
이순신을 알고 있는 사람들은 대부분 ‘성웅 이순신’의 이미지를 떠올립니다. 최근에는 이순신의 인간적인 면을 강조하고 있는데, 그 중의 하나가 2004년부터 2005년까지 KBS에서 방송된‘불멸의 이순신’이었다고 할 수 있습니다. 저도 이 드라마를 보면서 감동을 받기도 하고, 이순신의 어려웠던 상황을 조금이나마 이해할 수 있게 되었습니다. 이순신은 ‘이순신=장군’이라는 등식이 성립될 정도로 우리나라에서 대표적인 명장(名將)에 속합니다. 흔히 이순신을 영국의 넬슨 제독과 비교하는 경우가 많습니다. 하지만 저는 이에 동의하지 않습니다. 그 이유는 넬슨 제독은 영국 정부의 든든한 지원을 받은 상태에서 ‘프랑스와 에스파냐의 연합 함대’를 격멸시킬 수 있었지만, 조선의 이순신에게는 조정의 지원을 받을 수 없는 상태에서 7년전쟁을 치러야 했기 때문입니다. 즉, 넬슨 제독과 이순신은 ‘비교’ 대상이 아닙니다.

제가 이순신에 관련된 서적을 볼 때마다 들었던 생각은 ‘이순신은 어떻게 7년전쟁을 승리로 이끌 수 있었을까?’라는 것이었습니다. 이 책을 읽는 순간 저의 궁금증은 하나둘씩 풀려나갔습니다. 이 책의 저자는 7년전쟁에서 승리할 수 있었던 원동력이 ‘수국’에 있다고 강조합니다. 이 책에서는 ‘한산수국’이 만들어진 후 이순신이 어떻게 경제기반을 만들었으며, 전쟁 비용을 마련하기 위해 얼마나 고군분투했는지를 살펴볼 수 있습니다. 경기가 어려워질수록 CEO의 역할이 중요하다고 말합니다. 그런 의미에서 이순신은 CEO로서의 면모를 두루 갖춘 사람이었습니다. 이순신을 경제전문가로 보는 저자의 탁월한 안목을 느껴보고 싶다면, ‘제2부 한산수국에서 경제기반을 확립하다’ 부분을 반드시 읽어보기를 권합니다.

이 책에서 저자는 지금까지 출간된 이순신에 관련된 서적에서 관심을 가지지 않았던 ‘경제전쟁’으로서의 7년전쟁에 대해 서술하고 있으며, 이 과정에서 이순신이 어떻게 경제전문가, CEO의 면모를 보였는지를 분석하고 있습니다.

지금 한국을 비롯한 전 세계는 경제위기에 직면해 있습니다. 경제 위기의 시대에‘위기관리 리더십’의 전형을 보여 준 이순신에게서 위기극복의 해법을 찾아보는 것은 어떨까요? 이 책은 그 해답을 제시해 주고 있습니다. 이 책을 통해 나는 지금까지‘군사전문가’로만 알려졌던 이순신의 ‘경제전문가’적 자질을 재조명해 볼 수 있었을 뿐만 아니라 ‘이순신의 죽음과 관련한 저자의 의혹 제기’부분과 난중일기를 비롯한 실록의 기록들이 실제로 어떤 의미를 담고 있는지를 저자 나름의 시각으로 재해석한 부분 등에서 오랜만에 ‘책을 읽는 재미’를 만끽할 수 있었습니다.

출판사 서평

조선의 양반 사대부들이 바다를 버린 지 2백년이 흘렀을 즈음, 조일전쟁(임진왜란)이 터지고 이순신의 한산수국이 등장한 것은 조선의 명줄을 늘려 주었을 뿐만 아니라 소멸지경에 몰렸던 ‘해양 DNA’를 다시 일깨워 준 계기가 되었다. 공도정책과 해금정책을 사실상 폐기하게 만드는 효과가 있었기 때문이다. 그러나 수국의 존재기간은 너무 짧았던 탓에 그 힘을 국가의 온전한 정책으로 투사(投射)할 수가 없었고, 그나마 이순신 사후 물거품으로 사라졌다.

조선의 해양문화는 왕조가 멸망하기까지 삼도수군통제영이라는 작은 불씨에 의존한 채 위태롭게 이어져왔을 뿐 제대로 발양되지 못하였다. 한 마디로 조선의 해변은 왕조의 처음부터 끝까지 사대부가 살만한 땅이 못된다고 낙인찍힌 채 5백 년 동안 움츠러든 셈이다. 실학자로 분류되는 조선 후기의 이중환마저 그의 책 택리지(擇里志)에서 바다 가까운 고을들은 사대부가 살만한 곳이 못된다고 적고 있을 정도이므로 다른 선비들은 말할 것도 없다. 해변을 기피하고 천시하는 풍조였기에 조선은 19세기 후반부터 서세동점의 물결에 시달려야 했고 20세기 초입에 들어서는 서구 해양문명을 먼저 습득한 섬나라 일본의 식민지로 전락하는 고통을 겪었다. 19세기의 개화(開化)는 곧 개항(開港)을 통한 해양화에 다름 아니었지만 바다를 닫아걸었던 조선 체제로서는 이에 능동적으로 대처할 시스템이 마련되지 않았고, 인재 또한 부족하였다. 조선 왕조가 망하고 일본의 식민지로 전락한 것은 해양 포기가 초래한 민족사적 비극으로 규정할 수 있다.

장한식 저자는 <이순신 수국 프로젝트>와 <바다 지킨 용의 도시 삼도수군통제영> 두 권의 책을 통해 이순신과 수국, 그리고 통제영이 남긴 조선의 해양 정신과 문화를 복원하고 있다. <이순신 수국 프로젝트>에서는 이순신이 바다에서 조선을 지킬 수 있었던 이유를 경제적 관점에서 새롭게 분석하고 해양의 가치를 파악한다. 그리고 이 책의 후속편인 <바다 지킨 용의 도시 삼도수군통제영>에서는 조일전쟁의 부산물인 통제영이 300년 가까이 유지되는 동안 조선 전반에 미쳤던 영향과 의미를 살피며 남해의 소도시 통영의 역사적 무게를 복원한다.

본문 중에서

‘물 위에 뜬 나라’가 있었다. 한반도에 역사가 생겨난 이후 가장 엄혹했던 시절, 버려진 해변과 섬, 바다 위로 쫓겨난 백성들로서 이룩한, 작지만 굳센 공동체였다. 조선국 안의 또 다른 나라, 가칭하여 ‘수국(水國)’이었다. 7년전쟁이라는 일대 혼란기에 불꽃처럼 생겨났다가 종전과 함께 왕조체제 안으로 녹아들어간 ‘군․산․정(軍․産․政)복합체’가 곧 수국이다. 수국을 세운 사람은 이순신이다. 8페이지

7년전쟁은 과연 기습이었는가? 그렇게 볼 수 없다는 것이 희극이자 비극이다. 분명 ‘통보된’ 전쟁이었기 때문이다. 도요토미 히데요시(豊臣秀吉)는 일본을 통일한 직후인 1587년 대마도주를 통해 조선 침공의 뜻을 피력하였다. 7년전쟁 발발 1년 전에는 더욱 분명하게 침략 의도를 알렸다. 1591년 3월, 일본에 사신으로 갔던 황윤길과 김성일 등이 귀국하면서 가져온 도요토미의 ‘서계(書契, 외교문서)’에는 명나라를 침공할 것이라는 결심을 통보하는 한편 조선은 중국과 일본, 어느 줄에 설 것인지를 결정하라는 협박이 들어 있었다. 이 가운데 중요한 부분을 인용해 본다. 23페이지

이순신이 삼도수군통제사에 올랐지만 조정의 지원은 사실상 전무하였다. 병사를 모으고 먹이고 입히고, 함대와 무기를 만드는 전쟁 수행의 모든 과정을 스스로 처리해야 하였다. 나라에서 물자를 주지 않으면 백성들로부터 빼앗아 군량미와 병장기를 조달하는 것이 수천 년 동안 이어져 온 동양군대의 전통이었다. 그러나 이순신은 달랐다. 107페이지

권력의 정점에 있던 선조는 본능적으로 알았다. 한산도 군영이야말로 단순한 지방 군사조직이 아니라 임금의 권위를 갉아먹는 또 하나의 조정이라는 사실을 말이다. 왕권수호와 사직(社稷)의 영속성을 최우선시하는 임금에게 한산수국은 잠재적인 도전자였고 백성들의 존경과 지지를 받는 이순신에게서 질투심을 느끼는 것은 당연하였다. 외적(外敵)에 변변히 저항도 못하고 국경으로 달아났던 임금에 비해 이순신의 행적은 너무도 당당하였다. 공고개주(功高蓋主)라는 말이 있다. 202페이지

이순신의 죽음을 면밀하게 검토해 보면 분명 음습한 그림자가 발견된다. 특히 손문욱이라는 인물을 주목하지 않을 수 없다. 손문욱이 실록에 처음 등장한 것은 정유재란이 발발한 선조 30년(1597) 4월의 일이다. 처음 한동안은 이문욱이라는 이름으로 나온다. 성(姓)이 생명만큼 중요하던 시절, 성씨가 오락가락한다는 사실 자체가 그가 비밀이 많고 당당하지 못하다는 반증이 아닐까 싶다. 손문욱을 충분히 이해하기 위해서는 관련된 기록을(번잡하기는 하지만) 세밀히 살펴볼 필요가 있다. 313페이지

‘삼별초 학습효과’는 고려 조정과 그 뒤를 이은 조선왕조로 하여금 해상세력을 철저하고 교묘하게 탄압하도록 만들었다. 그 결과 삼별초 소멸 이후 ‘해상왕국’은커녕 ‘해상세력’으로 부를 만한 집단은 더 이상 이 땅에 존재할 수 없었다. 약간의 자치권을 지녔던 제주도마저 조선조에 접어들면서 내륙(중앙) 정부의 완벽한 통제 하에 들어갔다. 삼별초 토벌 이후 고려와 조선 조정은 일관되게 해상세력을 거세해 나갔다. 377페이지

책의 말미에서 고급 해양문화의 양생(養生)을 강조하는 이유는 바다로의 진출을 꺼리고 바다에 종사하는 사람들을 천시했던 조선조의 악습을 이젠 말끔히 지워버리자는 바람에서이다. 해양대국이 된 오늘날에도 바다와 가깝거나 해상과 관련된 일들을 얕잡아 보는 악풍은 온전히 사라지지 않고 있는 것이 사실이다. 시대착오적인 해양천시 풍조를 없애고 해양문화의 고급화, 해양적인 것의 가치를 회복하는 일, 그럼으로써 경제위기를 극복할 또 하나의 방책을 제시하는 일이야말로 이순신이 ‘수국’을 세운 뜻을 이 시대에 되살리는 길이다.  396페이지

차례

추천사 | 이순신을 경제전문가로 재조명한 책
개정판에 부쳐
프롤로그 | 이순신을 보는 새로운 시각

제1부 이순신 7년전쟁의 중심에 서다

1장 7년전쟁의 재구성
‘통보된 기습’ 1592년 4월 13일 부산포
‘정보의 빈곤’ 바다를 버린 대가
도요토미의 실수, 일본의 착각
2단계 전쟁 – 일본, 수륙병진을 시도하다
침략군의 비극 “조선 수군을 몰랐다”

2장 이순신과 한산대첩
제법 용맹하나 국량은 부족한 장수, 원균
주도면밀한 선비형 무장, 이순신
‘조선의 살라미스’ 견내량과 한산바다
한산대첩의 숨은 공로자, 김천손
한산대첩의 숨겨진 진상’

3장 원균의 역설’ 이순신 삼도수군통제사 취임하다
이순신과 원균의 갈등, 불화
이순신 함대의 한산도 이진
제2차 진주성 전투와 수군통제사직 신설

제2부 한산수국에서 경제기반을 확립하다

4장 한산수국의 ‘건국’- 영역확보와 해변의 대개간
경제적 자립의 필요성
수군 군정체제 수립 – 수국의 영역을 확보하다
둔전책- 버려진 땅을 일궈 백성과 군사를 먹이다
둔전 개간과 조정의 반응

5장 한산수국의 경제전쟁 – 말업을 키워 전쟁비용을 조달하다
‘바다 농사’를 본격화하다
물고기 잡이 | 해조류 채취 | 소금을 굽다
국내외 해상무역에 나서다
유성룡의 중강 개시와 ‘이순신의 대외무역 개설’
공업 생산력을 확충하다
전선건조 박차 | 무기생산 확대 | 종이‧의류‧가죽 등 민수품 생산

6장 한산수국 독자행보 3년 6개월
강력한 인재풀을 갖추다
수군 독자 무과의 실시 | 인재 확보 주력 | 부정‧무능한 인재 축출
독자적 상벌체제를 확립하다
한산수국 ‘조선의 3분의 1’

제3부 1597년 이순신, 역사의 전면에 서다

7장 정유재란과 한산수국의 붕괴
선조, 이순신을 불신하다
조정과 일본군의 ‘이순신 죽이기’ 공모
체포당하는 이순신, 한산수국의 몰락
백의종군하며 재기를 준비하다

8장 청해진 옛터에서 수국을 재건하다
원균의 몰락과 이순신의 재기
‘기적의 싸움’ 명량대첩
보화도에 기지를 건설하다
‘제2의 수국’ 고금도 군영

9장 정치적 도약 – 이순신, 대명 수군도독에 제수되다
인재들의 운집
이순신, 명군의 신망을 얻다
명나라 수군도독에 오르다
대명 수군도독 이순신의 ‘꿈’

제4부 이순신은 죽고 조선은 살아남다

10장 이순신의 죽음과 수국의 체제 편입
이순신 ‘도독’ 제수와 조정의 불안감 증폭
머리 좋은 선조의 ‘자객 활용론’
수수께끼의 인물 ‘손문욱’
홀중비환 ‘갑자기 날아든 탄환에 맞다’
왕의 승리, 수국의 체제 편입

11장 수국의 계승 – ‘해변의 총독부’ 삼도수군통제영
종전 후 최대 논쟁 – 해방 본영의 위치 선정
두룡포에 통제영을 건설하다
통제사, ‘해상 총독’으로 격상되다
‘3만 6,009장졸과 548함대’의 병권을 쥐다

|책속의 책| ‘바다를 버린 나라 조선’
포상팔국에서 삼별초까지-한반도 해상왕국의 전설
공도정책과 해금령
기말이반본 – 이데올로기가 된 해변 천시
조선은 왜 대마도를 지키지 못했나?
“해변은 2등 백성의 땅”

에필로그 | 이순신 수국 프로젝트의 현재적 의미
참고문헌

지은이 : 장한식(張漢植)

통영고등학교와 서울대학교 신문학과(현 언론정보학과), 동(同)대학원을 졸업하고 1991년 KBS 기자로 입사해 사회부와 정치부 등 여러 부서를 거쳤고 베이징특파원을 지냈다. 이어 뉴스제작부장과 경제부장, 사회부장, 해설위원, 편집주간, 전략기획국장 등을 역임하였다. 임진왜란의 격전지 견내량과 한산도 앞바다가 바라다 보이는 통영시 용남면의 해변마을에서 태어난 저자는 석사학위 논문 제목이 <구한말 근대적 통신제도의 구축에 관한 연구>였을 정도로 한국사의 여러 분야에 관심과 흥미를 가지고 있다.
이 책을 집필한 가장 큰 이유는 이순신이 만든 한산도 통제영이 저자의 집 근처에 있기도 하거니와 ‘이순신이 싸운 바다’가 어떠했는지를 날마다 관찰하면서 자라서인지 기존의 역사 연구자들이 ‘문헌’에서 놓친 부분을 적지 않게 발견하게 되었고, 이를 바로잡고자 하는 욕망에서 시작되었다.
저자는 과거에서 미래의 비전을 찾을 수 있다는 견지에서 역사문제에 제법 천착해 왔던 바 1999년 『신라 법흥왕은 선비족 모용씨의 후예였다』를 저술하였다. 2015년에는 ‘나라의 크기로 상하(上下)가 정해지는 것은 아니며 작은 나라도 꿋꿋한 의지와 실력이 있다면 능히 큰 나라에 맞설 수 있다’는 메시지를 담은 만주족 역사서 『오랑캐 홍타이지 천하를 얻다』를 출간하여 식자층의 주목을 끌었다. 2018년에는 대한민국 해양사에 대한 관심을 환기하는 차원에서 『바다 지킨 용의 도시 삼도수군통제영』을 저술하였다.


이순신 수국 프로젝트

이순신 수국 프로젝트

장한식

미칠 만큼 집요하고 죽을 만큼 인내했던 수국(水國)의 지배자,
전시에 경제를 일으켜 조선을 구했던 경제 전문가,
이순신을 새롭게 만나다

[이순신 수국 프로젝트]는 ‘수국’의 건국과 명멸을 담은 역사서이다. 즉, 이순신이 역사의 주역으로 등장한 순간부터 죽음에 이르기까지의 과정과 그가 이룩한 수국의 성과가 훗날 어떤 모양새로 계승되는지를 시대의 흐름에 따라 추적해 본 책이다.

혹자는 ‘수국도 좋지만, 또 이순신이냐?’라는 의문을 가질 것이다. 이순신이라면 지겹다는 생각이 들 정도로 …

Nov 152018
 

지그 지글러의 <세일즈 클로징>을 아직 읽지 못했다면 당신은 세일즈와 판매를 모르는 사람이다. <정상에서 만납시다> 작가 지그 지글러가 자신의 세일즈 경험을 바탕으로 세일즈와 판매의 원칙과 전략, 기술의 비밀을 이야기하는 책,

세일즈 성공의 비밀 <세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE>

지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이다. <세일즈 클로징 Secrets of Closing the Sale>은 지그 지글러가 <정상에서 만납시다>라는 영감 넘치는 자기계발서를 출간한 후, 50년 동안 틈틈이 수집했던 자료와, 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 방대한 양의 정보와 자신의 실제 경험을 바탕으로 쓴 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다.

세일즈 관련 책으로는 드물게 세계적 베스트셀러가 된 지그 지글러의 <세일즈 클로징>은 오늘날에도 많은 이들에게 훌륭한 영감과 창조력을 제공하고 있으며, 지금까지 발행된 세일즈 관련 도서의 결정판이라 일컬어진다. 지그 지글러는 평생 동안 물건을 팔고 서비스를 제공하는 세일즈맨이었다. 그는 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 상황들을 직접 경험한 후에 세일즈 성공의 원리와 기술, 노하우를 <세일즈 클로징>에 전부 담았다.

<세일즈 클로징>은 설명식으로 쓰여 쉬울 뿐만 아니라 대화와 유머가 많아 재미있게 읽을 수 있다. 또 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등을 꼼꼼하게 실었다. <세일즈 클로징>은 세일즈 책인 동시에 설득에 관한 책이기도 하다. 부모, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 유용한 책이다.

<세일즈 클로징>의 특징

▶세일즈는 근본적으로 감정의 전이(轉移)이기 때문에 자신이 먼저 믿어야 한다. 상품을 사용해보고 신념을 가져야 고객에게 자신 있게 세일즈 할 수 있기 때문이다. 긍정적인 사고는 산도 옮길 수 있다는 긍정적인 희망이다. 지그 지글러의 <세일즈 클로징>은 산을 옮길 수 있다는 믿음, 즉 세일즈를 성공시킬 수 있다고 믿을 만한 이유를 제시하고 있다. 또한 실제로 현장에 적용했을 때 당신의 세일즈 실적을 올려주는 방법과 테크닉도 자세하게 알려준다.

▶고객은 생각지도 못한 질문을 하거나 반대 의견을 제시한다. 이런 상황에 대처할 수 있는 유일한 방법은 현장에서 고객과의 직접적인 대면을 통해 얻은 개인적인 경험뿐이다. 따라서 <세일즈 클로징>에 실려 있는 정보들을 당신의 구체적인 사례와 현장에서 얻은 경험에 접목시킨다면 당신이 지향하는 프로 세일즈맨이 되는데 필요한 강력한 무기가 될 것이다.

▶모든 상품의 판매는 주문서에 서명을 받고, 물건이 배달되고, 대금이 지불되고, 고객이 만족할 때 비로소 완결된다는 사실을 항상 기억해야 한다. 이것이 커리어를 쌓아 가는 세일즈이다. <세일즈 클로징>에는 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명되어 있다. 당신이 <세일즈 클로징>에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복 학습하여 생활화하며, 정직의 철학을 보루로 삼아 고군분투한다면 세일즈맨으로서 정상에 설 수 있다.

▶지그 지글러가 <세일즈 클로징> 마지막 장에서 이야기한 ‘첨단 기술을 활용하라’ 편에서 언급된 기기들은 오늘날 세일즈맨의 관점에서 보면 시대에 뒤떨어져 보일 수 있다. 빠른 정보기술의 발전으로 세일즈맨이 활용할 수 있는 첨단 기술은 훨씬 더 다양해졌다. 그러나 지그 지글러가 제안하는 세일즈 활용법은 지금도 다르지 않다. <세일즈 클로징>을 가까이에 두고 반복해서 보면서 곳곳에 있는 질문, 프로세스, 테크닉 등을 머릿속에 암기하고 자신의 세일즈 상황에 맞추어 수정하거나 다양하게 응용하면 놀라운 성과를 거둘 수 있다. ‘나의 상품과 나의 고객에게 적용하려면 이 정보를 어떻게 수정해야 하는가?’라는 질문을 지속적으로 자신에게 던지면서 이 책의 내용을 일상생활의 일부분으로 체화한다면 당신은 인생에서, 세일즈에서 원하는 것을 성취할 수 있다.

<세일즈 클로징> 본문 중에서

“다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다”

“이 세상에서 일어나는 모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공할 것이고, 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공할 것이며, 이는 나아가 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다. 세일즈맨은 ‘이번 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인가? 이번 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는가? 아니면 몇 푼 벌겠다고 다른 사람을 희생시키고 있지는 않은가?’라는 관점에서 늘 생각해야 한다. 만약 자신이 몇 푼 벌겠다고 다른 사람을 희생시키고 있다면 머지않아 세일즈 세계에서 사라질 사람이라는 점을 명심할 필요가 있다.”

“‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 믿음은 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 지금 판매하고 있는 제품이 고객에게 이익을 가져다준다는 확고한 신념이 있다면 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신감이 넘칠 것이며, 만약 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다.”

“우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 뭔가를 팔면서 살아가고 있다. 인생이 세일즈라면 정직은 제일 중요한 원칙이다. 정직을 보루 삼아 명성을 쌓아가는 세일즈맨은 절대로 실패하지 않는다.”

출판사 서평

지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다고 이야기한다. 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 지그 지글러는 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 정직성을 요구한다는 것이 그의 믿음이다.

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 지그 지글러의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다.

<세일즈 클로징>이라는 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 세일즈맨을 위한 세일즈에 관한 책이다. 또한 이 책은 설득에 관한 책이며 부모, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 매우 유용한 책이다. 본문은 설명식으로 구성되어 있고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 여기에 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명하고 있다. <세일즈 클로징>을 가까이에 두고 반복해서 읽고 또 참고서로 활용하길 바란다. 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 체화하면 당신도 세일즈맨으로서 인생의 정상에 서게 될 것이다.

<세일즈 클로징> 차례

머리말
개정판 발행에 부쳐
이 책의 활용 방법

제1부 클로징의 심리학 The Psychology of Closing

01_ 집안의 CEO, 아내는 세일즈의 여왕 The “Household Executive” Saleslady
비용부담 ┃ 고객에게 속지 마라 ┃ 코너로 몰기 ┃ 주인의식을 불어넣어라 ┃ 자존심을 건드려라 ┃ 아내의 클로징 전략 ┃ 자신의 상황에 맞게 응용하라 ┃ 고객의 말을 액면 그대로 듣지 마라 ┃ 고객의 재정능력을 과소평가하지 마라 ┃ 목표를 정확히 설정하라 ┃ 정보를 입수하고 분석하라 ┃ 2% 부족할 때

02_ 고객을 거래의 승자로 만들어라 Making “King” Customer the Winner
세상에 공짜는 없다 ┃ 설득하라 – 수긍만으로는 부족하다 ┃ 고객을 설득하라 ┃ 승리자이며 챔피언, 고객은 왕 ┃ 고객이 사지 않는 이유 ┃ 감추어진 욕구를 찾아내라 ┃ 고객은 자기가 원하는 것을 산다 ┃ 물러서는 일은 언제든 가능하다 – 지금은 앞으로 나아가라 ┃ 황혼의 신혼부부 ┃ 양자택일 전략 ┃ 정말 원하기만 하면 – 그들은 산다 ┃ 지금이 바로 그때다 ┃ 신뢰한다면 – 그들은 산다

03_ 신뢰 – 세일즈의 생명 Credibility: The Key to a Sales Career
평균의 법칙 ┃ 다음 세일즈를 성공시키라 ┃ 신뢰의 중요성 ┃ 커미션(commission)이란 무엇인가? ┃ 심리학 상식과 관련이 있다 ┃ 계약에 서명하는 것이 전부가 아니다 ┃ 세일즈 결과를 결정하는 작은 요소 ┃ 언제 계약을 마무리 지어야 하나? ┃ 공평한 규칙을 제시하라

04_ 상식 세일즈 Commonsense Selling
새로운 결정을 유도하라 ┃ No는 ‘잘 모른다’는 뜻이다 ┃ 얼마를 지불할 것인가? ┃ 왜 고객은 No라고 말하는가? ┃ 세일즈는 교육적이어야 한다 ┃ 과유불급(過猶不及) ┃ 정보를 생략하는 것은 거짓말이나 다름없다 ┃ 클로징은 자연스러운 현상이 아니다 ┃ 못 팔면 둘 다 손해다 ┃ 정신과 의사에게 배우는 심리학 상식 ┃ 겉표지로 책을 평가하지 마라 ┃ 세일즈는 골프경기와 같다

05_ 성공적인 세일즈를 위한 목소리 훈련 Voice Training to Close Sales
억양이 다르면 의미도 달라진다 ┃ 적절한 억양을 사용하라 ┃ 가격 저항에 대응하기 ┃ 당신이 합리화할 것인가 고객이 방어할 것인가 ┃ 상실에 대한 두려움을 자극하라 ┃ 정말로 싸게 산 것일까? ┃ 나 역시 같은 실수를 저질렀다 ┃ ‘비용’ 개념을 도입하라 ┃ 보는 것을 믿는다 ┃ ‘싼 것’이 더 비싸다 ┃ 이 테크닉이 효과가 있을까? ┃ 가격이 너무 비싸요 ┃ 가격은 잊혀지지만 품질은 기억된다 ┃ 품질로 승부하라 ┃ 모든 질문에 답을 준비하라 ┃ 자아를 만족시킬 것인가 – 아니면 세일즈를 성공시킬 것인가?

06_ 프로는 세일즈 이후를 생각한다 The Professional Sells and Delivers
반대심리를 이용하라 ┃ 구두닦이 소년의 세일즈 ┃ 허를 찔러라 ┃ 세일즈 후 책임을 지라 ┃ 숨어 있는 기회를 찾아라 ┃ 칭찬하면 더 잘한다 ┃ 자신이 파는 물건에 책임을 지라 ┃ 추가 세일즈의 기회 ┃ 언제나 최선을 제시하라 ┃ 변화를 두려워 마라

제2부 세일즈의 심장 The Heart of Your Sales Career

07_ 세일즈의 핵심 단계 The Critical Step in Selling
당신이 먼저 믿어야 한다 ┃ 세일즈는 감정의 전이(轉移) ┃ 당신 스스로 그것을 보라 ┃ 팔려면 먼저 사라 ┃ 신념을 가지라 ┃ 성공하는 세일즈맨은 자신의 상품을 산다 ┃ 팔려면 먼저 사라 – 재확인

08_ 세일즈와 자아의식 The Big “E” in Selling
공감(empathy) vs 동정(sympathy) ┃ 상황을 혼동하지 마라 ┃ 열정만 있고 프로의식과 공감능력이 없는 세일즈맨 ┃ 전혀 공감할 줄 모르는 세일즈맨 ┃ 고객을 웃게 만들어라 ┃ 동정의 결과 ┃ 누가 세일즈의 승자가 되는가? ┃ 고객의 속마음을 읽어라 ┃ 공감은 득이 된다 ┃ 그 남자의 문제들 ┃ 공감하라 ┃ 몸동작을 활용하라 ┃ 살 수 없는 이유를 역으로 이용하라 ┃ 사용할 사람의 입장에서 생각하라 ┃ 공감은 팀워크를 성장시킨다

09_ 올바른 정신자세 The Right Mental Attitude
긍정적인 사고방식도 좌절될 수 있다 ┃ 당신은 할 수 있다! – 이 책에 방법이 있다 ┃ 정신자세가 다르면 결과도 다르다 ┃ 도전하고 시도하라

10_ 자신에 대한 태도 Your Attitude Toward You
세일즈맨 vs 직업 방문객 ┃ 자기 이미지와 고객반응 ┃ 자기 이미지가 문제다 ┃ 해결책은 긍정적인 자기 이미지 ┃ 나의 세일즈 노트에서 ┃ 열등감은 스스로 느끼는 것이다

11_ 타인에 대한 태도 Your Attitude Toward Others
세일즈는 윈윈 행위다 ┃ 왕인 고객이 보는 세일즈맨의 모습(포럼 보고서)

12_ 세일즈라는 직업에 대한 태도 Your Attitude Toward the Sales Profession
자부심을 가지라 ┃ 콜럼버스처럼 팔아라 ┃ 고객을 사랑하라 그리고 고객이 그것을 알게 하라 ┃ 서비스가 세일즈의 핵심이다 ┃ 연애하듯 세일즈하라 ┃ 달라진 현실 ┃ 조지 워싱턴은 세일즈맨이었다 ┃ 세일즈맨은 중요한 사람들이다 ┃ 세일즈맨이 성취한 결과의 차이 ┃ 세일즈맨은 안정적이다 ┃ 즉시 가능한 새로운 일자리 ┃ 태도가 큰 차이를 만든다 ┃ 생각해보기 ┃ 안녕하세요, 회장님 ┃ 세일즈가 모든 일의 시작이다 ┃ 세일즈의 파급효과 ┃ 세일즈맨은 부를 창출한다 ┃ 세일즈맨은 훌륭한 사람들이다 ┃ 잘못된 오해 ┃ 안정, 장수 그리고 충만 ┃ 남보다 앞서 시작하라 ┃ 좋은 소식

13_ 세일즈와 건강 Building Physical “Reserves” in Selling
운동을 통해 체력을 길러라 ┃ 상담 중 흡연은 금물 ┃ 고객과 술을 마시는 것은 어떨까? ┃ 칵테일 효과 ┃ 영적 깊이를 쌓아라 ┃ 탈출구

14_ 세일즈와 내면 Building a Mental Reserve in Selling
전진을 위한 후퇴 ┃ 거부에 대처하기 ┃ 부정적인 반응을 극복하기 위한 긍정적인 방법 ┃ 프로라면 CD플레이어와 녹음기를 적극 활용하라 ┃ 엄청난 부가효과 ┃ 정신적, 육체적 준비에 의한 득점 ┃ 고객관리 ┃ 고객의 긍정적인 평가를 활용하라 ┃ 왜 고객의 평가를 활용해야 하나? ┃ 고객의 편지를 얻어내는 방법 ┃ 고객편지 활용하기

15_ 사랑의 힘 Ya Gotta Have Love
사랑 이야기 ┃ 세일즈맨인 아들 ┃ 버디에 성공하다 ┃ 불완전한 승리는 패배나 다름없다 ┃ 사랑의 힘을 믿어라

제3부 세일즈 프로 The Sales Professional

16_ 세일즈 테크닉의 습득과 활용 Learning and Using Professional Techniques
저지(Judge Ziglar)의 대응방식 ┃ 바람맞은 약속은 확실한 세일즈 기회로 만들어라 ┃ 인간의 본성을 이해하라

17_ 프로 세일즈맨의 특징 Characteristics of the Professional Salesperson
외향적인 사람 vs 내성적인 사람 ┃ 성공한 사람 vs 평범한 사람 ┃ 프로다운 태도 ┃ 프로의 정의 ┃ 프로는 끊임없이 배운다 ┃ 프로는 융통성이 있다 ┃ 프로는 커리어를 생각한다 ┃ 프로다운 모습과 행동 ┃ 프로는 끊임없이 성장한다 ┃ 프로는 자신의 한계에 도전한다 ┃ 프로가 될 수 없는 사람 ┃ 프로는 끊임없이 노력한다 ┃ 최신, 빈도, 영향 그리고 추천 ┃ 결론

18_ 프로의 실제 Here Is a Professional
사람들은 이야기를 기억한다 ┃ 칭찬하라 ┃ 질문하라 ┃ 먼저 고객의 입장이 되어라 ┃ 숨어 있는 부정적인 요인을 찾아내라 ┃ 척의 반응 ┃ 높아졌다가 낮아지고, 다시 높아졌다 ┃ 나는 거의 심장마비를 일으킬 뻔했다 ┃ 너무 비싸요 ┃ 아브라함 링컨 전략 ┃ 과거의 구매를 긍정적인 결정으로 인식시켜라 ┃ 고객의 기분을 좋게 만들어라 ┃ 동상이몽(同床異夢) ┃ 척은 진지했다 ┃ 결정의 순간, 일시적인 이성마비가 발생한다 ┃ 기술이냐 신뢰냐 ┃ 고객을 기분 좋게 만들어라 ┃ 확실하게 못 박아 두라 ┃ 타협은 또 다른 타협으로 이어진다

19_ 모든 사람은 세일즈맨이고 모든 것은 세일즈 대상이다 Everybody Is a Salesperson and Everything Is Selling
말의 힘 ┃ 앗! 나의 실수 ┃ 프로 주유소 운영자 ┃ 부정에서 긍정을 찾아라 ┃ 스패어 타이어 전략 ┃ 교사도 세일즈맨이다 ┃ 전문 건축가 역시 세일즈맨이다 ┃ 비결은 무엇일까? ┃ 애완견 전략 ┃ 인테리어 디자이너도 세일즈맨이다 ┃ 고액 거래에서도 통한다 ┃ 웨이터도 세일즈맨이다 ┃ 부드러운 세일즈 서비스 ┃ 세 살된 프로 ┃ 완벽한 챔피언 ┃ 그녀는 세일즈 심리학자다 ┃ 그녀는 영리했다 ┃ 고객마다 다 다르다 ┃ 머리끝부터 발끝까지 세일즈 정신으로 무장하라 ┃ 그녀가 성공한 또 다른 이유 ┃ 추가 제안을 준비하라 ┃ 미리 알았더라면

제4부 상상력과 살아 움직이는 말 Imagination and Word Pictures

20_ 세일즈 상상력 Imagination in Selling
1902전략에 대한 재확인 ┃ 비용을 작은 단위로 나눠라 ┃ 질문을 통해 결정을 유도하라 ┃ 집중과 신뢰 ┃ 구두쇠 전략 ┃ 이웃들은 당신을 잘 모른다 ┃ 옥죄기 ┃ 고객들이 당신의 메시지를 보고 느끼도록 하라 ┃ 질문은 고객을 생각하게 만든다 ┃ 확신은 생겼다, 이제 설득하라 ┃ 고객의 고민을 해결하라 ┃ 세일즈가 쉬워지는 비결 ┃ 도표를 활용하라 ┃ 20/20전략 ┃ 하나 더 ┃ 지금 행동하라 ┃ 정직은 가장 효과적인 테크닉

21_ 세일즈 상상력과 클로징 Imagination Sells and Closes Sales
우리는 누군가로부터 사야만 한다 ┃ 고객과 결혼하라 ┃ 이 결혼, 합법적인 거죠? ┃ 지금 적용하라 ┃ 상상력 전략 ┃ 사소한 부분이 세일즈를 결정한다 ┃ 독자적인 구매결정을 유도하라 ┃ 남편을 선택한 건 당신이다 ┃ 남편이 당신과 결혼한 이유 ┃ 매장에서도 활용할 수 있다 ┃ 유머감각을 활용하라 ┃ 애매한 반응은 세일즈 최대의 적 ┃ 직접적이며 강력하게 구매를 권하라 ┃ 월 29일짜리 보험 전략 ┃ 수첩이 등장할 시간 ┃ 상상력과 상식 ┃ 최전방 전략 ┃ 어디에서든 팔아라 ┃ 기회를 잡아라 ┃ 동반자 전략 ┃ 세심하게 배려하라 ┃ 티끌모아 태산 ┃ 좀처럼 마음을 바꾸지 않는 고객 ┃ 코너에서 구해 주라 ┃ 상상력을 이용한 시간 활용 ┃ 효율적인 시간 활용 사례 ┃ 질문의 기술

22_ 살아 움직이는 말의 힘 Using Word Pictures to Sell
세일즈를 성공시키는 24개 키워드 ┃ 주의해야 할 말들 ┃ 말과 상상으로 보여주라 ┃ 그림 세일즈로 고객이 원하는 미래를 판다 ┃ 철저히 준비하라 ┃ 두려움을 자극하라 ┃ 상품의 기능을 팔아라 ┃ 사후관리가 중요하다

23_ 고객의 마음속에 그림을 그려라 Picture Selling for Bigger, Permanent Sales
반복의 효과 ┃ 훌륭한 세일즈맨은 고객의 마음속에 그림을 그린다 ┃ 입맛 돋우는 메뉴판처럼 묘사하라 ┃ ‘우와’ 전략 ┃ 응용하기

제5부 세일즈 공학 The Nuts and Bolts of Selling

24_ 고객의 이의제기 – 세일즈를 성공시키는 열쇠 Objections – The Key to Closing the Sale
고객의 이의제기는 세일즈의 시작 ┃ 이의가 없으면 고객도 없다 ┃ 준비된 대답 ┃ 믿게 만들어라 ┃ 살 것을 가정하라 – 재확인 ┃ 상품의 기능을 팔아라 ┃ 고객의 구매심리에 대한 중간점검을 실시하라 ┃ 유머의 유용성 ┃ 너무 비싸요! ┃ 가격은 결정적인 요인이 아니다 ┃ 결정권자인지를 파악하라 ┃ 같은 문제가 반복된다

25_ 문제는 같지만 고객은 같지 않다 Objections Are Consistent – Objectors Aren’t
고객은 ‘예스’라고 말하길 원한다 ┃ 비교적 상대하기 쉬운 고객 ┃ 아무것도 결정할 수 없는 고객 ┃ 잘난 척하는 고객 ┃ 너무 바쁜 고객 ┃ 모든 걸 다 아는 고객 ┃ 가장 까다로운 고객 ┃ 온갖 유형의 고객이 다 있을 수 있다

26_ 세일즈맨의 친구 The Salesman’s Friend
이의 vs 질문 ┃ 구체적인 방법 ┃ 고객의 타이밍에 맞추라 ┃ 모든 불만에 대해 해명할 필요는 없다 ┃ 이의와 답변의 일을 하는 것이 아니다 ┃ 이의를 다른 표현으로 바꾸고 완화하라 ┃ 공격은 부드럽게 ┃ 생각해 본다는 말은 생각하지 않겠다는 말 ┃ 이렇게 대응하라 ┃ 4가지 질문으로 압축하라 ┃ 논리로 시작해서 감정으로 마무리하라

27_ 고객의 이의제기와 클로징 Using Objections to Close the Sale
수첩을 활용하라 ┃ 하나씩 장애물을 제거하라 ┃ 당신의 강점을 과시하라 ┃ 안전밸브 전략이나 지연 전략 ┃ 침착하게 안전밸브를 사용하라 ┃ 양자택일하게 하라 – 재확인 ┃ 선택권을 선점하라 ┃ 구체적인 불만들 ┃ 의무감 전략 ┃ 더 노력해보겠습니다 ┃ 윈윈전략 ┃ 진품과 모조품의 차이 ┃ 내 안에서 해답을 찾아라 ┃ 어떤 경험을 갖고 있습니까? ┃ 할 말을 했으니 결정타를 날려라

28_ 사야 하는 이유와 핑계 Reasons and Excuses for Buying
구체적인 이유로 설득하고 추상적인 이유로 마무리하라 ┃ 당신은 자격이 있습니다 ┃ 기억하라 – 고객은 겁내고 있다 ┃ 기억하라 – 고객은 미래의 만족을 산다 ┃ 핑계와 이유 전략 ┃ 그들은 프로였다 ┃ 까다로운 고객은 좋은 스승이다

29_ 질문의 기술 Using Questions to Close the Sale
세일즈는 설명이 아니라 질문하는 것이다 ┃ 세일즈를 마무리하는 16개 질문 ┃ 결정을 유도하는 질문 ┃ 이런 질문을 하면 성공한다 ┃ 반복적인 선택을 통해 최종선택을 이끌어 내라 ┃ 확실하게 못 박아라 ┃ 한번 고객은 영원한 고객

30_ 직접 판매를 위한 전략 For Direct Sales People
할 일을 알고 아는 대로 하라 ┃ 오래된 방법은 검증되었다는 뜻이다 ┃ 공개전략 ┃ 주문서 작성하기 ┃ 목소리와 억양이 중요하다 ┃ 작은 결정 전략 ┃ 고객은 고민 중 ┃ 테니스 라켓 전략 ┃ 이렇게 해결하라 ┃ 벤자민 프랭클린 전략 ┃ 사야 하는 이유 ┃ 살 것을 가정하라 ┃ 고객의 친척까지 고객으로 만들 수 있다 ┃ 고객을 높여라 ┃ 적절한 말 + 좋은 억양 = 세일즈 ┃ 밑져야 본전 ┃ 고객이 아무 말도 안 한다면? ┃ 엄마를 끌어 들여라 ┃ 척 애드킨스 이야기 ┃ 허락받은 압박

제6부 클로징의 열쇠 The Keys in Closing

31_ 세일즈를 성공시키는 아이디어와 열쇠 Four Ideas and the Keys to Sales Success
거절 vs 거부 ┃ ‘타고난’ 세일즈맨은 없다 ┃ 논리와 감정의 패키지 ┃ 세일즈의 열쇠 ┃ 그냥 구경하는 거예요! ┃ 무심한 자동차 세일즈맨 ┃ ‘그냥 둘러보는’ 것이 아니다 ┃ 구매자와 판매자, 양쪽 입장에서 생각하라 ┃ 성공할 거라고 믿으면 성공한다 ┃ 자, 힘내라고! ┃ 마음속에 성공한 세일즈를 그려라 ┃ 니먼 마커스 전략 ┃ 부드럽게 압박하라 ┃ 효과가 있을까?

32_ 세일즈와 연애의 공통점 Selling and Courting Run Parallel Paths
많은 추정과 상상 ┃ 그 이유 ┃ 시각화하고 추정하라 ┃ 여성들도 마찬가지다 ┃ 세일즈도 연애하듯이 하라 ┃ 살 것을 전제하라 – 재확인 ┃ 크리피 크롤리 전략 ┃ 고객이 사는 이유와 여자친구가 키스를 허락하는 이유 ┃ 향기 나는 세일즈맨 ┃ 청결 없이는 세일즈도 없다 ┃ 옷차림도 전략이다 ┃ 도움을 구하라 ┃ 위치의 중요성 ┃ 질투심 많은 배우자를 조심하라 ┃ 단정한 외모와 적절한 행동은 고객을 편안하게 한다

33_ 보고 들어라 The “Look and Listen” Close
열정을 가져라 ┃ 구사일생(九死一生) ┃ 실패하더라도 긍정적으로 실패하라 ┃ 구하라, 그러면 얻을 것이다 ┃ 대통령 전략 ┃ 세일즈에 성공하는 3가지 핵심 질문 ┃ 목회자도 세일즈를 한다 ┃ 서비스를 판다 ┃ 질문하기 전에 먼저 신뢰관계를 형성하라 ┃ 질문하는 방법을 배우라 ┃ 가장 위대한 세일즈맨, 예수 ┃ 외식을 위한 아내의 전략적 질문

34_ 마음의 귀로 들어라 Listen ― Really Listen
다 듣되 일부만 접수하라 ┃ 고객이 원하는 것을 얻게 도와주라 ┃ 좋은 세일즈맨은 고객의 구매를 돕는다 ┃ 신호에 따라 행동하라 ┃ 미래가치 ┃ 가격은 내일이면 더 오른다 ┃ 교묘한 말장난에 속지마라 ┃ 초점을 흐리지 마라 ┃ 목표에 초점을 맞추라

35_ 클로징의 열쇠, 세일즈 종결 The Keys in Closing ― Conclusion
최선을 다해 설득하라 ┃ 고맙네, 젊은이 ┃ 시험을 통과하라 ┃ 끈기의 의미 ┃ 가장 인상적인 말 ┃ 의사 선생님, 최선으로 해주세요 ┃ 두 가지 문제가 있다 ┃ 작은 세일즈도 소중하게 여기는 마음 ┃ 제가 구해드리겠습니다 ┃ 공정한 가격, 공정한 세일즈맨 ┃ 고객의 기대를 초과하라 ┃ 가장 중요한 열쇠 ┃ 저자를 알아야 한다 ┃ 길 건너 이웃집 꼬마와 똑같은 걸로 주세요 ┃ 양심을 지켜라 ┃ 서명전략 ┃ 3F 전략 ┃ ‘서명’이란 말을 강조하라 ┃ 서명을 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다 ┃ 실패해도 기분 좋다 ┃ 직원채용을 위한 서명전략

36_ 이야기꾼이 되라 The “Narrative” Close
짧은 시간에 핵심에 접근하는 4가지 열쇠 ┃ 당신이라면 어떻게 했을까? ┃ 깜찍한 유혹 ┃ 커리어 구축하기

제7부 첨단 기술과 세일즈 프로 Technology and the Sales Professional

37_ 첨단기술을 활용하라 Technology
호출기 ┃ 휴대전화 ┃ 노트북 컴퓨터 ┃ PDA ┃ 블랙베리(Blackberry)/RIM 기기 ┃ 이메일(E-Mail) ┃

유료 정보제공 사이트
감사의 글

저자 : 지그 지글러 Zig Ziglar

지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이자 여러 나라에 소개된 세계적인 베스트셀러 『정상에서 만납시다(See You at the Top)』의 저자이기도 하다. 주방기구 세일즈맨으로 사회에 첫 발을 디딘 후 실패와 우여곡절을 경험하면서 최고의 세일즈맨이 되었다. 그는 이 경험들을 바탕으로 성공을 꿈꾸는 이들에게 용기와 희망, 열정을 불러일으키는 동기부여가가 되었다. 세일즈계의 전설적인 인물인 지그 지글러는 세일즈 클로징(Secrets of closing the sale)을 통해 평생 쌓아 온 세일즈에 관한 모든 것을 700개의 예문과 질문을 통해 우리에게 현장감 있게 전달하고 있다.
그의 고객 목록에는 포춘지 선정 500대 기업과 미국 정부기관, 교회, 학교, 비영리 단체, 전 세계의 크고 작은 수천 개의 기업 등이 포함되어 있으며, 그들의 일과 삶에 혁신적인 재창조를 일으켰다. Zig Ziglar Corporation을 경영하며, 1년에 500만 마일을 이동하고 이틀에 한 번 꼴로 강연했으며 주요 저서로는 『정상에서 만납시다(See You at the Top)』, 『세일즈 클로징(Secrets of Closing the Sale)』, 『정상으로 가는 계단(Steps to the Top)』, 『부정적인 세상에서 긍정적인 아이로 키우기(Raising Positive Kids in a Negative World)』, 『성공을 정복하는 방법(Top Performance)』, 『정상을 넘어서(Over the Top)』, 『당신에게 사겠습니다(Ziglar On Selling)』 등 22권이 있으며, 이 중 9권이 베스트셀러에 올랐다.

역자 : 장인선

한국외국어대학교 국제지역대학원에서 북미경제학을 전공했다. 부산여자대학 호텔경영학과에서 실용영어를 가르쳤으며 재정경제부와 금융위원회 등 금융 관련 정부기관과 한국선물거래소 등 금융기관에서 국제업무 전문가로 오랫동안 활동했다. 이후 아리랑 TV 다큐작가, BBC 다큐멘터리 번역가 등 프리랜스 번역가를 거쳐 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는『글로벌 청소년들의 부자가 되는 공부』,『세일즈 클로징』,『보이 A』,『스티브 니슨의 캔들차트 바이블』등 다수가 있다.


세일즈 클로징

세일즈 클로징

지그 지글러 저/장인선

지그 지글러가 들려주는 세일즈 성공의 비밀
『세일즈 클로징』 Secrets of closing the sale

아직 지그 지글러의 『세일즈 클로징』을 읽지 못했다면 당신은 세일즈와 판매를 모르는 것이다. 『정상에서 만납시다』 작가 지그 지글러가 자신의 세일즈 경험을 바탕으로 세일즈와 판매의 원칙과 전략, 기술의 비밀을 이야기하는 책,?세일즈 성공의 비밀 『세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE』

지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동…

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